Город: Хабаровск
Ниша: Производство кухонь, шкафов и детских
Сегмент: выше среднего (кухни от 150 к)
Сайт: europakhv.ru
Средний результат за год: 1418 заявок по 540 рублей

Клиента цена за заявку до 800 рублей вполне устраивала, но всегда есть к чему стремиться.

За счёт чего получаем лидов?

1. Посадочная площадка, закрывающая все потребности и боли клиентов. Мы уже более полутора лет используем квиз (опросник), где потенциальный клиент может узнать стоимость своей будущей кухни - он конвертирует посетителей страницы в заявки лучше, чем обычный лендинг. Почему я считаю, то он в какой-то степени закрывает боль клиента? Наши конкуренты для расчета стоимости кухни приглашают в офис, по телефону узнать расценки нельзя. Мы же по итогу прохождения опроса предлагаем 3 варианта стоимости (предварительной) и рассказываем чем кухня за 200тыс отличается от кухни за 300тыс., при казалось бы, одинаковых параметрах. Это позволяет закрывать на встречу около 20% заявок.

2. Целевая аудитория, которая увидит вашу рекламу. Если показать объявления «по охвату» от 0 до 100 лет, то результат будет нулевой. Нужна горячая или теплая активная аудитория.
Аудитории следующие:
- Родители ( и мужчины и женщины одинаково хорошо в этом сегменте оставляют заявки)
- Интересуются ремонтом и дизайном
- Недавно переехали
- Ретаргетинг (были на сайте)
- Lool-a-like тех, кто был на сайте
- Look-a-like тех ,кто оставлял заявку
- Look-a-like клиенты
Возраст от 27 до 50 лет. Хорошо заявки оставляют и те, кто младше 27 лет, но они почти не конвертируются во встречу и продажу, потому решено было исключить данную категорию. Ведь заявки не самое главное.

3. Объявления.
В плэйсменте я выбирала ленту и сторис.
В ленте я оставила объявления по типу "карусель", работает уже более 1,5 лет, иногда меняю лишь сами креативы.
Так, например, выглядело одно из самых кликабельных объявлений в ленте

Instagram.Stories.
Пожалуй, то, что дает самый лучший результат.
Я тестировала в сторис и просто картинку + текст, и слайдшоу.

Снижение цены за лид.

Чтобы добиться снижения стоимости заявки, я изменила подход к целевой аудитории.

По умолчанию, я всегда выбрала аудиторию по характеристикам и показывала рекламу исходя из интересов потенциальных клиентов, как собственно, учат на курсах и рассказывают именитые СММщики и таргетологи.

Это работало хорошо и показывало вполне неплохой результат - 500 рублей за целевую заявку в кухнях, где ценовой сегмент выше среднего.

Но...мало сказать, что у вас свое производство и отличное качество, за счет таких-то материалов и фурнитуры. А еще у нас скидки, кстати. Нет.
Нужно донести, как эти характеристики решают проблему клиента.

Приведу пару примеров, хотя связок, характеристик и болей целевой аудитории мы написали более 50 вариантов и на каждый вариант порядка 3-5 креативов:

• Кухни часто покупают семейные пары с детьми. Им мы показывали, что кухонный фасад не потрескается от ударов детскими игрушками и тандембокс не развалится от того, что ребенок по много раз за день открывает, дергает и резко закрывает кухонные шкафчики.
  

Ведь именно такой нюанс говорит о качестве, именно это говорит о том, что клиенту не придется через год менять всю фурнитуру, тем самым мы экономим бюджет, время и нервы.
А еще такой шкафчик не упадет на ноги малышу, следовательно, наши кухни безопасны.

• Мы не просто говорим - приходите к нам на стадии ремонта. Мы рассказываем, что карта розеток, созданная нами еще ДО начала ремонта избавит вас от головной боли в виде удлинителя через все кухонное помещение - ведь план у вас будет уже на руках и вы точно будете знать, где расположится бытовая техника, с соблюдением техники безопасности.
  
  
• Мы предлагали пройти тест на сайте, потому что это экономит время. Теперь не смысла ехать через весь город на расчет кухни, а потом неприятно удивляться, что в этом салоне слишком дорого.

Т.е. не просто "Пройдите тест на сайте", а "Экономьте свое время и пройдите тест на сайте" :)

Благодаря такому подходу стоимость клика снизилась до 0,8 - 2 рублей (в сторис) и цена заявки стала не более 300 рублей + увеличилось количество заявок почти в два раза, при том же самом бюджете.

К слову, речь идет именно о рекламе, позиционирование на сайте пока что не менялось.